從雅芳進台灣第一年，就成為第一代「雅芳小姐」，葉靖慧與雅芳結下不解之緣。不但隻身到韓國創辦韓國雅芳，也前進中國翻新雅芳品牌，派駐海外歷練十一年後，去年底回到台灣執掌總座。她靠什麼精神創造人生高峰？

                                                                                                                                              撰文•林讓均

二○一○年十二月初，在中華民國直銷協會二十周年的會員大會上，一位短髮俏捲、笑出淺淺酒窩的亮麗美女自我介紹，許多人這才知道「台灣雅芳（AVON）」公司悄悄換了總經理！

她，就是雅芳新任總經理葉靖慧。令台灣直銷界感到陌生的葉靖慧，闊別台灣直銷界已經十一年。這段期間，她外派韓國三年、中國八年。離台前，她是台灣市場總監，十一年後重回台灣戰場，她已登上總經理寶座，她是如何拿到人生的金鎖匙？

轉戰中、韓市場十一年
加入雅芳超過二十年，葉靖慧近半時間常駐海外，一○年十一月才回台灣接掌雅芳總座。外表纖細的她，是從基層「雅芳小姐」做起的業務員，但她的戰功幾乎都在陌生戰場打下，可說是靠雙手打下江山的直銷鐵娘子！

全球美容直銷品牌「雅芳」在一九八二年進軍台灣時，葉靖慧就是第一代、在第一線銷售美妝保養品的雅芳小姐。

當時念政大一年級的葉靖慧，走在校園中無意間接到雅芳招募新血的傳單，因此加入雅芳小姐行列。自此，這位從小靦腆、不敢在眾人面前說話的高雄少女逐步改造自己。
「大學的開銷，幾乎都是靠雅芳賺來的！」葉靖慧笑說。大學畢業後，葉靖慧赴美攻讀企管碩士，一九九○年回到台灣繼續投入雅芳。

六年後，葉靖慧成為台灣雅芳市場總監，成功建立「雅芳，比女人更了解女人」的品牌形象。她與當時發想這句口號的台灣總經理、後來高升為大中華區總裁的高壽康，以及甫退休的前總經理王子云等人，並稱為台灣雅芳的「四大金釵」，均受到雅芳全球總部的重點栽培。

進入全球化競爭時代，跨國公司需要能在陌生市場開疆闢土的將軍，而不只是守成的經理人！十一年前，不懂韓文的她，在總公司一聲令下，一個人帶著幼子赴韓國創辦「韓國雅芳」，幫助在全球已經打入一百多個國家的雅芳，短短三年內再攻下一個重要的亞洲市場。

駐外改變了自己的管理風格
單身赴任，成立韓國雅芳公司，面對的就是排山倒海的挫折。「當時，我對韓國幾乎一無所知，也無從蒐集資料，就這樣單槍匹馬赴任！」葉靖慧說，她是當時韓國外商直銷品牌唯一的女性總經理，在男尊女卑觀念很重的韓國社會，拜訪官員時，官員甚至正眼都不瞧她一眼。

由於韓國英文不普及、葉靖慧又不會說韓文，必須依靠翻譯，但祕書受限於「敬語」文法，根本沒辦法充分表達葉靖慧身為總經理的發言氣勢。

「剛開始，完全就是『隔山打牛』，使不上力！」葉靖慧說來心酸，當時因為不懂韓文，不僅在戰場上受挫，連生活也陷於無助，甚至只能躲在家中吃微波食品。真的沒辦法得在外用餐時，也得靠著一指神功，東指西指別桌的菜色，才湊得出自己要吃的東西。

外在環境如此困難，葉靖慧只好打破自我，重新適應環境。

首先，她把自己打扮得「成熟」一點，以彰顯權威，並隨身帶一位部屬，負責「撐排場」、專門向人介紹葉靖慧是何許人。此外，她改請主管位階的同仁幫忙翻譯，免去文法上的矛盾、也加強她的發言立場。

而在她最擅長的行銷策略上，也做了大幅調整。

當時，韓國對「雅芳」品牌的了解等於「零」。葉靖慧為了打入婦女市場，把廣告時段從主流的晚飯時間挪移到上午九點到十點；理由是家庭主婦晚飯時間還得忙進忙出，但早上送完小孩與先生去上班、上學之後，會有時間喘一口氣、看看電視。

韓國的直銷市場向來由本土品牌壟斷，外商品牌合起來也只有三成市占的生存空間，許多品牌來得快、去得也快。但葉靖慧只花了三年就讓雅芳在韓國站穩腳步，且連續兩年，業績超過總公司的目標。至今，韓國雅芳每年仍有兩位數的年成長率。

「如果要說我在韓國學到了什麼，應該就是『傾聽』及『授權』！」葉靖慧笑說，因為不熟悉韓國環境，以往一手掌握大小事情、以行事決斷聞名的她，改為借力使力、充分授權，身段因此柔軟不少。

「韓國經驗讓Michelle（葉靖慧英文名）改變了領導風格，以前的嚴厲都變得柔和了！」台灣雅芳行銷處長陳冠雅曾與葉靖慧有四、五年的共事經驗。她說，還沒去韓國以前，葉靖慧以嚴格聞名、很會盯績效數字，甚至會坐在最後一排監督部屬開會狀況，並隨時抽點隨堂考。

一堂韓國的震撼教育，讓葉靖慧不只學會聆聽部屬，也更能掌握市場脈動。當她好不容易在韓國站穩腳步，替雅芳打下市場後，○三年，這位命中注定在異地征戰的鐵娘子，又被空投到中國市場，打一場更艱苦的戰爭。

一九九○年就進中國的雅芳，在一九九八年北京政府頒布「直傳銷禁令」後，為了生存，啟動「織網計畫」、擴大打擊面，把全中國劃分為七十五家分公司，最高峰時曾鋪出八千家店鋪，不僅各地有加盟店，還大舉進軍百貨專櫃與量販店，讓消費者可在實體通路接觸到雅芳。

雅芳以全面覆蓋的通路策略、多品牌操作模式在中國直銷業界成功打響名號，連西藏都設有據點。○五年時雅芳成為第一家、也是目前唯一在中國拿到全國審批的直銷外商。
○三年從韓國雅芳總座調派為大中華區市場副總裁的葉靖慧，觀察市場後認為處處布點、隨手可得的通路策略，讓雅芳成了地方色彩濃厚的「零售品牌」，彰顯不出國際品牌的高度。

因此，她把人民幣數億元的行銷預算重新分配，不再專攻單位成本最高的地方台，而是交互操作中央台、省台、區域衛視與地方台等媒體，並以一系列直銷人員上電視的證言式廣告，重新塑造雅芳的國際品牌形象。

在目前仍只開放單層次直銷、不允許透過下線進行組織型傳銷的中國市場，葉靖慧沒有忘記與消費者直接互動的重要性。「嚴格說起來，中國不是『一個』市場！在那裡，保養品有一瓶賣人民幣五元的，也有一瓶四百元的，差異性太大了！」於是葉靖慧首創「移動行銷」模式，接派出兩輛雅芳巴士，開遍全國二十個主要城市，衝高知名度。
在中國已有超過百萬直銷大軍的雅芳，前幾年以約二○％的年成長率穩定壯大。十一年、二張漂亮的成績單，把這位台灣女戰士推上人生巔峰。

回鄉領軍搶攻直銷業前三名
在海外歷練多年，葉靖慧再回到台灣，台灣雅芳已經拿下口紅、抗老類保養品直銷市場市占第一名，並且已從單層次直銷轉型為多層次傳銷。

「但總是沒有最好，只有更好嘛！」從當雅芳小姐時就喜歡看雅芳商品型錄的她，回到台灣第一件事就是盯型錄。「她認為一本型錄就是一個紙上商店，封面是吸引客人上門的門面，目錄就像是百貨公司的樓層指引，而每一頁都是營造購物情境的商品賣場！」陳冠雅指出。

「Michelle總是想要突破自己，在工作上很有氣魄！」與葉靖慧交情超過十年的嘉裕西服副總溫筱鴻說，她看著葉靖慧多年來隻身轉戰海外各市場，也不免欽佩她的抗壓性與適應力。

私底下的葉靖慧是位慈母。這十一年來，單親媽媽的她帶著兒子到韓國、中國打天下，喜愛音樂的兒子現在已經大二。心疼兒子的她總把兒子擺第一位，雖然忙碌，卻幾乎不曾錯過一場兒子擔綱演出的音樂會。

從大學一年級賣出第一瓶洗髮精開始，葉靖慧一路從高雄北上讀書的羞澀女孩，蛻變為獨身育子的堅強單親媽媽，現在則是台灣雅芳的總舵主。帶領雅芳攻進台灣直銷業前三名，將是習於挑戰自我極限的葉靖慧，下一個鐵娘子的非常任務！

出處: 今周刊734期 及網址 www.businesstoday.com.tw